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成都卫浴业营销模式仍以渠道为主

发布时间:2017.03.27    来源:     访问次数:547



  2011年,成都众多卫浴品牌企业通过延长产业链、加大跨界合作力度来提升竞争力,纷纷开设体验大店、跨界合作、涉足软装行业、瞄准二手房市场、优化传统套餐、推出局部装修服务、试水电子商务等等,成都各大品牌频繁的促销活动创下了史上之最。从“3·15”、“五一”、端午节、“十一”到中秋节,成都卫浴品牌充分利用各个节日大力促销谋出路。尤其是在市场定位上,各品牌或坚持中高端战略,或走实惠平价路线,或以产品专业性取胜,并开始向业态融合的居家和异业联盟方向转型。

  2012年,市场依然严酷,卫浴行业的“寒冬”大约持续一年半,2013 年上半年,市场有望进入复苏期。在这段时期,随着国内城镇化进程加快、保障房批量竣工交付、以及三、四线城市经济的发展,人们的生活水平不断提高,消费能力也快速提升,预计三、四线城市的卫浴洁具市场将迎来一个快速发展期。成都的卫浴企业近年来把渠道向三、四线城市下沉,在业内日渐流行,促进了企业转型。开发三、四级市场,成为建材企业脱困求生的通路。唯有不断寻求通路,加大企业横向联合的力度,才能帮助成都卫浴企业度过难关。

  营销模式仍以渠道为主

  “全球化”、“网络化”、“主导消费”、“自由主义”、“网络营销”、“电视购物”等词汇,勾勒出了2012 年建材卫浴销售市场的概貌。从建材卫浴市场的发展规律和销售竞争方式来看,新兴的销售模式在冲击传统销售模式。业内人士认为,建材卫浴的传统销售有着完整的营销体系,是最有效、最直接的销售方式,也是当下卫浴商家推广自主品牌和扩大销售的优先选择,其原因如下:

  第一,传统销售有固定的营业场所,使得商品和服务可看、可触、可感,把简单的商品买卖行为变成消费者的体验过程,通过消费者的参与,满足消费者的需求;第二,利用贴近消费者的优势,通过销售人员进行引导式营销。销售人员同时还扮演顾问与建议者的角色,能及时为消费者提供所需的帮助与服务;第三,店铺是现实存在的经营场所,让消费者放心,也是企业信誉的保证;第四,经销商有资金和本地的社会资源,能迅速实现品牌的本地化;第五,经销商与厂家虽然是业务和利益共同体,但他们相对独立,完成各自的团队建设和自身发展,厂家可以集中精力做产品。

  市场机遇助企业走出西南

  成都卫浴企业主要是采用立足西南走出去的战略,由于单个企业的实力都不是很强,首先需要整合各自的优势,抱团出击;其次是做好品牌,有了品牌,产品就具备了更高的附加值和市场竞争力,企业的社会影响力也会随之提高,抗风险能力增强;第三,在销售渠道方面,因为受企业规模、产品质量、品牌知名度等限制,难以找到有实力的经销商,销售渠道乏力。这种情况下要避免盲目抬高品牌定位,轻易开专卖店、上全产品。因为这种品牌战略是失败的,销售额、利润、企业发展的前景并不乐观。

  成都的卫浴企业绝大多数属于中小企业,尤其是在陶瓷、卫浴、浴室柜行业,企业历史短,积淀少,底子薄,就要脚踏实地,一步一个脚印向前发展。成都浴室柜柜体新材料的运用,反映出卫浴产品的主材已经开始走向多元化,盆体材料由陶瓷、玻璃向人造石等复合材料过渡,各种声光电新技术开始在浴室柜上运用,增强了卫浴产品的时代特征和个性化特征。传统的卫浴产品发展到今天,衍生出很多的替代品,成都卫浴企业要抓住机会转型升级,力争做大做强,才能赢得更大的发展空间和利润空间。

  厂商合作共赢市场

  2009 年,笔者曾经在《中国卫浴报》上呼吁成都卫浴企业厂商联合,但时至当今进展不大,没有多少实质性的行动。厂家与厂家之间还是各自为阵,只是在厂商之间有了许多变化。诚然,厂家选择经销商,最关注的是其运营系统,而经销商关注的是厂家的实力,传统的总经销商关注的是上游厂家及下游分销网络供应链的打造。

  成都的卫浴行业经过近10 年的快速发展,卫浴企业的市场格局已发生很大变化,流通渠道的变革也势在必行,这种变化将催生厂商合作共赢的新经济体。2012 年,成都市卫浴企业要抓住时机,研究企业转型升级和渠道下沉的路径,尽早完成国内市场布局,在本行业内转型升级,把握新一轮市场发展的机会,切实走出一条厂商合作、共赢市场的路子。

 
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